十年前,如果測試測量儀器做的比較強(qiáng),基本不需要銷售也可以賣出去,在如今的市場格局中很不現(xiàn)實(shí),測試測量廠商需要從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應(yīng)用,同時(shí)營銷模式和服務(wù)模式也要進(jìn)行調(diào)整。
從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型:提供一站式解決方案
物聯(lián)網(wǎng)需要每個(gè)設(shè)備都進(jìn)行互聯(lián),蘊(yùn)含著巨大的市場機(jī)遇。深圳一直是中國電子產(chǎn)品的制造中心,從熱點(diǎn)應(yīng)用剛剛出現(xiàn)到相關(guān)產(chǎn)品上市,廠商一般三個(gè)月內(nèi)搞定。對于新品,他們看重兩點(diǎn):一是產(chǎn)品上市時(shí)間,二是產(chǎn)品的質(zhì)量保障。在產(chǎn)品開發(fā)過程中,他們不關(guān)心產(chǎn)品如何測量,他們只要求測試測量廠商清楚自己要測什么?通用測試測量產(chǎn)品面臨用戶對品牌和價(jià)格的選擇,如果打包給用戶提供全套的解決方案接受起來就更容易。
徐赟表示,“拿泰克的低功耗解決方案為例,在深圳的用戶很廣很受歡迎。物聯(lián)網(wǎng)有兩種無線標(biāo)準(zhǔn):NB-IoT和LoRa,這些標(biāo)準(zhǔn)推出以后怎樣快速給出解決方案?其實(shí)設(shè)備廠商無需知道采用示波器和頻譜儀測量哪些具體參數(shù),只要有完整的解決方案他們就可以快速完成測量。泰克的優(yōu)勢在于,我們在中國有自主權(quán),有自己的合作伙伴,可以很快完成從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型,而且這種轉(zhuǎn)型是在中國完成,不需要去美國走流程?!?/div>
營銷與服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型:堅(jiān)持以客戶為中心
在中國,客戶的購買習(xí)慣很大程度取決于BAT,即使對公采購用戶的購買習(xí)慣依然以BAT為依賴情感,這對于測試測量公司是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。十年前,大部分產(chǎn)品的營銷模式就是人工拜訪,主要是人和人的粘性溝通,現(xiàn)在67%的采購是客戶未接觸賣方前在網(wǎng)上進(jìn)行的,泰克的客戶也是如此。買賣雙方未經(jīng)過接觸,賣方如何影響買方?怎么讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感?在這種情況下,市場工作就變得越來越重要,因?yàn)樗苯記Q定用戶對產(chǎn)品的喜好程度。因此,將來會(huì)是以市場為主導(dǎo)的營銷模式為主,銷售展開前期賣方就要決定用戶的喜好度,用戶希望從媒體上得到很客觀的產(chǎn)品評估,而不是廠商自己對產(chǎn)品的評價(jià)。
大部分客戶不需要和廠商前期溝通再購買,購買流程發(fā)生了巨大的改變。怎樣跟隨客戶的腳步滿足其需求,并提供完整的解決方案?泰克也花費(fèi)了諸多心思。他們大膽啟動(dòng)了電商模式進(jìn)行營銷,在淘寶、天貓、今日頭條等線上平臺開店駐扎,將前端影響和后端購買搭建完整。
測試測量儀器不是簡單的消費(fèi)電子產(chǎn)品,需要大量的售前支持和售后服務(wù),有的客戶甚至需要前期試用才能決定是否購買,因此,沒有多少業(yè)內(nèi)人士看好測試測量儀器從線下到線上的這場營銷遷移,泰克算是第一個(gè)作出嘗試的公司。原有的代理商渠道存在地域劃分,這種劃分在保護(hù)代理商們的利益,如果將儀器銷售放到線上,價(jià)格一下子變得透明,必將造成“強(qiáng)者更強(qiáng),弱者淘汰”的結(jié)局。不過我們也看到,電商模式是一場全球性的顛覆性變革,企業(yè)如果不自我轉(zhuǎn)型必然被后來者碾壓,泰克的選擇與代理商合作,讓大家在公平的原則下把蛋糕做大。
泰克的電商平臺分為三種:旗艦店,以銷售泰克產(chǎn)品為主;專賣店,具有自己的銷售專長,如探頭、示波器;專營店,有泰克產(chǎn)品,也有附帶產(chǎn)品,但是沒有競爭對手產(chǎn)品。這樣一來,對所有代理商都有機(jī)會(huì)面向全國進(jìn)行銷售,打破地域的界限,如果線上可以做好,銷售機(jī)會(huì)更大,把更多客戶籠絡(luò)在自己身邊。目前看,小于1000美金的產(chǎn)品客戶可以接受網(wǎng)上直接下單,以中小企業(yè)和學(xué)校為主,大部分價(jià)格1W以內(nèi)的設(shè)備工程師可以報(bào)銷。因?yàn)榈投水a(chǎn)品的利潤越來越薄,泰克預(yù)計(jì)未來低端產(chǎn)品全部走向電商化。徐赟解釋,“對于中國工程師來說,透明度和口碑是中國工程師關(guān)心的。面對這樣的市場格局,我們不如把自己打開,提供最好的服務(wù),讓客戶公開評價(jià)。更好地驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格透明化和品牌口碑比封閉自己要好很多。”